Typy distributorů automatizace: logistika vs. projekty

-- 03.10.13

Frank Hurtte, River Heights Consulting

Jsme svědky evolučního rozdělení distributorských služeb. Jeden druh distributora se stal odborníkem na logistiku přesouvání dílů a poskytování přesně toho, co zákazník chce, a to bez velkých investic do technických služeb.
Tito distributoři poskytují tytéž produkty, ale pracují na tom, aby usnadnili transakční aspekt nakupování. Investovali do webových stránek, systémů automatizovaného výběru čísla dílu a průmyslových výdejních automatů
(v roce 2013 jich bylo instalováno přes 21 000).
K příkladům patří společnosti, jako jsou Grainger, MSC, Fastenal a  AutomationDirect. Nemají žádnou odbornou kapacitu na lokální úrovni (mimo telefonickou podporu) a jsou závislí na tom, že zákazník bude přesně vědět,
co chce, a nabízejí pro produkt nižší cenovou hladinu.
Druhá vývojová větev distributorů zahrnuje distributory, kteří se rozhodli pro koncepci aktivnějšího zapojení do procesu prodeje. Pomáhají zákazníkům při výběru produktů, udržování produktů a při dalším postupu/záležitosti, jako je pomoc se zprovozněním, programováním, návrhem architektury a v některých
případech i projektová práce.
Tito distributoři vyvinuli služby, jako je školení, navrhování řídicí architektury a struktury komunikací, které často přesahují schopnosti ostatních na trhu. Proč? Jsou nuceni učit se nové technologie podstatně dříve než firmy technického zajištění a systémoví integrátoři, protože hrají roli školitelů i této skupiny. Distributoři se často nacházejí v první linii „ověřování, zda věci fungují“. Zákazník zavolá a zeptá se: „Připojení DeviceNet nefunguje tak, jak jste slíbili.“ Distributor pak jde a potíže odstraní, aby prokázal, že systém funguje,
a často přitom objeví nezdokumentované problémy.

Frank Hurtte je zakladatel distributorské společnosti River Heights Consulting.

www.riverheightsconsulting.com

http://www.controlengcesko.com/fileadmin/grafika/_BARA_/%C5%99%C3%ADjen_2013/fda.JPG