Print

Partnerství systémových integrátorů s dodavateli automatizace

-- 17.03.13

Dodavatelé automatizace se často ucházejí o přízeň systémových integrátorů. Jaká jsou ale rizika a přínosy pro zúčastněné strany?

Systémoví integrátoři typicky implementují složitá automatizační řešení, často pro určité odvětví nebo určitou třídu aplikací. Zatímco někteří systémoví integrátoři raději zůstávají zcela nezávislí na všech dodavatelích automatizace, mnoho z nich tvoří spojenectví s určitými dodavateli, přičemž vidí přínosy, které převažují nad požadovanými závazky v podobě času a nákladů. V mnoha případech tato spojenectví nabývají formy členství v programu systémových integrátorů dodavatele.

 

Pro systémové integrátory může být přínosné interní, praktické školení často nabízené dodavateli v rámci jejich partnerských programů pro systémové integrátory. Obrázek poskytla společnost AutomationDirect.

 

Dodavatelé nabízejí v těchto programech četné výhody, včetně doporučení zákazníků, kteří potřebují integrační služby, podrobného školení, pomoci s reklamou a marketingem, betatestování produktů, bezplatných vzorků produktů a dalších výhod. Systémoví integrátoři, kteří se těchto programů účastní, mohou rovněž očekávat, že se stanou zběhlými v produktech svého dodavatele, což zase může přinášet hodnotu pro zákazníky integrátora.

I když mnoho integrátorů považuje tyto programy za výhodné, někteří mají za to, že účast v programu systémových integrátorů je určitým handicapem. Někteří systémoví integrátoři se domnívají, že je jejich zákazníci již nebudou považovat za produktově nezávislé, pokud se připojí k programu dodavatele. Jiní mají obavy ze závazků v podobě nákladů a času potřebných pro členství v programu.

Hlavní obavou většiny systémových integrátorů je však konkurence jejich předpokládaných partnerů. Typické partnerství systémového integrátora a dodavatele bude nejefektivnější, pokud se mezi stávajícími a potenciálními zákazníky sdílí maximum informací. Pro optimalizaci sdílení informací je nezbytná důvěra mezi integrátorem a dodavatelem a mezi integrátorem a distribučním kanálem dodavatele. Když se dodavatelé a distributoři rozhodnou konkurovat svým integračním partnerům, může to značně ztížit vytváření a udržování úzkých vztahů.

Systémoví integrátoři mohou mít z partnerských programů dodavatele výhody. Integrátoři by měli zvažovat správná kritéria, aby se ujistili, že volí správný program.

Výhody pro systémového integrátora

Většina systémových integrátorů se účastní jednoho nebo více partnerských programů dodavatelů, což naznačuje, že v mnoha případech převažují výhody nad případnými negativními důsledky (viz tabulka 1).

Jedním z hlavních přínosů je přidání kontaktu s novou klientskou základnou díky uvedení v seznamu preferovaných partnerů na webové stránce dodavatele. Dodavatelé, ve srovnání s integrátory, obvykle utrácejí více peněz za vývoj, marketing a přivedení provozu na své webové stránky. Tím se zvyšuje viditelnost systémového integrátora bez nutnosti zvýšení nákladů na marketing, kromě nominálních nebo neexistujících poplatků spojených s členstvím integrátora.

Webové stránky dodavatele mohou nabízet video školení a další podpůrné nástroje pro integrátory a konečné uživatele. Webové stránky integrátorů obvykle mají omezený obsah. Spoléhání na to, že tyto informace poskytne dodavatel, může být cenově výhodnější než vývoj a údržba obsahu na webové stránce integrátora.

Na webové stránce dodavatele budou v dobrém programu systémových integrátorů dodavatele zdůrazněny přednosti každého systémového integrátora, jako jsou odborné znalosti, umístění a odvětvové zaměření, což jim mezi ostatními systémovými integrátory zajistí charakteristické odlišení. Potenciálním zákazníkům to pomáhá najít integrátora odpovídajícího jejich individuálním potřebám.

Integrátoři rovněž mohou dostávat doporučení na zákazníky od týmů technické podpory. Tyto podpůrné týmy jsou často první komunikační linií pro zákazníky, kteří chtějí modernizovat nebo rozšířit své automatizační systémy. Díky tomu má dodavatel a tým technické podpory jedinečnou pozici k tomu, aby svým integračním partnerům poskytovali podrobné informace o potenciálních zákaznících.

Aby program doporučování fungoval, musí být tým technické podpory dodavatele dobře organizovaný a technicky zdatný. Musejí také dobře znát partnery jejich společnosti pro systémovou integraci. A co je nejdůležitější – dodavatel a jeho distribuční kanál by neměli konkurovat partnerům pro systémovou integraci v oblasti servisních služeb. Tím by dostali tým technické podpory do obtížné situace: museli by se rozhodovat, která doporučení na zákazníky dát integrátorům a která zachovat pro interní realizaci.

 

Je nezbytné vytvořit úzké vztahy mezi vedoucími pracovníky dodavatele a systémového integrátora, aby se vytvořila důvěra potřebná pro optimalizaci partnerství. Obrázek poskytla společnost AutomationDirect.

 

Partnerské programy obvykle nabízejí vysokou úroveň školení poskytovaných integrátorům dodavatelem, a to nejrůznějšími způsoby, včetně školení on-line, v prostorách integrátora nebo v závodech dodavatele.

Zachovávání nestrannosti

I když se někteří systémoví integrátoři vyhýbají všem partnerským programům dodavatelů z obavy, že v očích svých zákazníků ztratí nezávislost a autonomii, většina se připojuje k jednomu či více programům. Integrátoři vědí, stejně jako většina jejich zákazníků, že členství v partnerském programu dodavatele integrátora nezavazuje používat jeho produkty. Spíše to integrátorovi dává větší znalosti produktů dodavatele, díky čemuž je integrátor lepším poskytovatelem služeb zákazníkům.

Systémoví integrátoři se často připojují k programům několika dodavatelů, takže mohou být zběhlí v široké řadě řešení. Tento přístup může být poměrně nákladný. Poplatky a školicí požadavky na zapojení a udržování mnoha dodavatelských programů se sčítají, takže je nutno dbát opatrnosti. Pro integrátora je často lepší vybudovat si hluboké vztahy s několika dodavateli tím, že se připojí k jejich partnerským programům, a zároveň zachováním formálních, ale méně srdečných vztahů s ostatními dodavateli.

Možné nástrahy

Udržování statutu nezávislých poskytovatelů není jediným důvodem, proč se někteří systémoví integrátoři vyhýbají partnerství s dodavateli. Jak již bylo zmíněno, mnoho integrátorů se bojí, že budou muset konkurovat službám systémové integrace dodavatele. To je zvláště rizikové u softwarových produktů, protože dodavatelé mohou snadno získat identitu konečných uživatelů díky procesu registrace zákazníků. V podstatě všichni dodavatelé nabízejí různé typy softwaru pro programování svého hardwaru, takže jde o významnou otázku.

Když je to pro systémové integrátory problém, proč si mnoho dodavatelů vyhrazuje právo konkurovat svým partnerům? Dodavatelé budou tvrdit, že je to proto, že některé zákazníky a projekty nejlépe obslouží jejich vlastní skupina promohou myslet, že si dodavatelé chtějí utrhnout tržby pro sebe, na jejich úkor.

Systémoví integrátoři se ani tak nezajímají o motivaci dodavatelů, jako spíše o to, aby se vyhnuli případům, kdy partneři přebírají obchodní příležitosti, o nichž se domnívají, že mají patřit jim.

Nejlepší cestou k tomu, aby se integrátor vyhnul konkurenci od partnera, je vybrat si dodavatele, který služby systémové integrace neposkytuje. Pokud má dodavatel rozsáhlý distribuční kanál, je potřeba opatrnost – distributoři někdy konkurují integrátorům.

Jestliže integrátor vstoupí do partnerství s dodavatelem, který také poskytuje služby systémové integrace, je nutná maximální obezřetnost. Pro integrátora je asi nejlepším řešením vybudovat si úzké vztahy s rozhodujícími pracovníky u dodavatele, přinejmenším na lokální nebo regionální úrovni, kde většina integrátorů působí. Tyto vztahy zcela nezaručují, že dodavatel nebude integrátorovi konkurovat, ale mohou do značné míry pomoci vytvořit partnerství, v němž budou zájmy zákazníka na prvním místě a zároveň budou chráněny zájmy dodavatele a integrátora.

Jednou ze stížností konečných uživatelů je to, že určití dodavatelé příliš usnadňují členství v programech pro systémové integrátory dodavatele a že mají příliš nízké nároky. Tím se poškozuje konečný uživatel, který má za to, že systémový integrátor je díky členství v partnerském programu dodavatele vysoce kvalifikovaný. Může to poškozovat i dodavatele, pokud se musí angažovat a kontrolovat, zda byla zakázka provedena správně.

I když je zájmem dodavatelů, aby měli ve svých programech velký počet systémových integrátorů, je lepší tyto programy budovat pomalu, aby bylo zajištěno, že systémoví integrátoři v partnerství jsou dobře vyškolení a vysoce kvalifikovaní pro implementaci řešení dodavatele. Požadavky na certifikaci musí být přísné a průběžné školení musí být povinné, aby bylo zajištěno udržování vysokých standardů systémových integrátorů a dodavatelů.

Mnoho dodavatelů má své partnerské programy určitým způsobem rozvrstveny, přičemž integrátoři na vyšších úrovních musejí splňovat přísnější standardy a absolvovat doplňková školení dodavatele. To může dát zákazníkům jistotu, kterou potřebují pro náročnější projekty vyžadující hluboké znalosti produktů dodavatele.

Dodavatelé s širokou produktovou nabídkou často nabízejí produktově specifické partnerské programy, jako jsou samostatné certifikace pro polohovací řešení a pro programovatelné automaty PLC. Zákazníci mohou na tyto certifikace pohlížet jako na ujištění, že systémový integrátor má v určité aplikační oblasti vyšší úroveň odborných znalostí.

Přímý prodej vs. distribuce

Dodavatelé mohou využívat distribuční kanál, nebo aplikovat model přímého prodeje. Model přímého prodeje on-line typicky zahrnuje informace o cenách, technických parametrech a dostupnosti prostřednictvím webové stránky fungující jako prodejna s nepřetržitým prodejem, což umožňuje přijímat technická a nákupní rozhodnutí rychleji než u tradičních prodejních modelů.

Distribucí svých produktů přímo, namísto přes síť distributorů, se může přímý dodavatel vyhnout konfliktům, které často vznikají při existenci více kanálů. Avšak distribuční síť může být pro systémového integrátora pomocí, nebo přítěží.

Distribuční síť může pomoci, pokud je distributor dostatečně technicky kompetentní, aby o produktu neinformoval nadneseně, a pokud se distributor nesnaží konkurovat integrátorovi. K problému může dojít, když distributor naslibuje o produktu více, než produkt dokáže přinést, a na integrátorovi pak je, aby zákazníkovi řekl špatnou zprávu. Konkurence může být zvláště problematická, pokud distributorovi schází technická kompetence a integrátor pak musí dávat věci do pořádku poté, co distributor vyčerpal rozpočet zákazníka.

V každém případě model přímé distribuce nemění dynamiku mezi autorizovanými systémovými integrátory a jejich zákazníky. Protože je model přímého prodeje otevřenější, přímější a transparentnější než tradiční modely v tomto odvětví, každá ze zúčastněných stran (dodavatel, integrátor a konečný zákazník) má více informací, pokud jde o produktové ceny.

To může ovlivnit hardwarovou část projektu, protože klient má otevřené možnosti nákupu, které se netýkají integrátora. Nicméně většina zákazníků se obvykle opírá o odborné znalosti systémového integrátora, aby vybral to nejlepší řešení a zařízení pro jejich zakázku, a aby nakoupil potřebný hardware a software. Větší transparentnost znamená, že zákazníci mají větší povědomí o dostupných možnostech. V mnoha ohledech tato transparentnost zvyšuje důvěru v nabídky systémového integrátora, protože může snadno přistupovat k informacím o produktových cenách a dostupných možnostech.

Každý systémový integrátor musí pečlivě prozkoumat dostupné partnerské programy dodavatele a vybrat si ten, který nejlépe odpovídá jeho potřebám. Nicméně některá kritéria pro úspěšné partnerství se týkají všech takových programů (viz tabulka 2).

Bez ohledu na typ prodejního modelu nebo partnerství se systémovými integrátory, které dodavatel využívá, musí dodavatel udržovat otevřenou komunikaci, aby program dosahoval dobrých výsledků, například prostřednictvím internetových fór zaměřených na integrátory. Také průběžné školení má zásadní význam pro udržování programu, který je výhodný pro dodavatele, systémového integrátora a zákazníka.

Asi nejdůležitějším aspektem při udržování hodnotného partnerského programu systémových integrátorů je schopnost dodavatele poskytovat produkty s vysokou hodnotou, které naplňují potřeby zákazníků. I když z partnerství dodavatele a systémového integrátora mohou těžit dodavatelé, systémoví integrátoři i koneční zákazníci, program bude dlouhodobě úspěšný jen v případě, že klade na první místo zájmy konečných zákazníků.

Tim Roberts je manažerem přímého programu pro systémové integrátory společnosti Automation- Direct. John Raynes je prezidentem společnosti Raynes Engineering, systémového integrátora. Upravil Mark T. Hoske, obsahový ředitel Control Engineering, mhoske@cfemedia.com. 

Autor: Tim Roberts, John Raynes


Sponzorované odkazy

 
Aktuální vydání
Reklama

Navštivte rovněž

  •   Události  
  •   Katalog  

Události

parts2clean
2017-10-24 - 2017-10-26
Místo: Exhibition Center Stuttgart, Germany
Beckhoff roadshow: Novinky a aplikace
2017-10-24 - 2017-10-24
Místo: Trenčín, Hotel Magnus
LOGISTIKA DISTRIBUCE A SKLADOVÁNÍ
2017-10-24 - 2017-10-25
Místo: Křenová 409/52, 602 00 Brno
Výrobný manažment
2017-10-25 - 2017-10-26
Místo: Holiday Inn, Žilina
Beckhoff roadshow: Novinky a aplikace
2017-10-25 - 2017-10-25
Místo: Praha, Clarion Congress Hotel

Katalog

BALLUFF CZ s.r.o.
BALLUFF CZ s.r.o.
Pelušková 1400
19800 Praha
tel. 724697790

Mitsubishi Electric Europe B.V.
Mitsubishi Electric Europe B.V.
Pekařská 621/7
155 00 Praha 5
tel. +420 251 551 470

COGNEX
COGNEX
Emmy-Noether-Str. 11
76131 Karlsruhe
tel. 737 489 292

B+R automatizace, spol. s r.o.
B+R automatizace, spol. s r.o.
Stránského 39
616 00 Brno
tel. +420 541 4203 -11

Schneider Electric CZ, s. r. o.
Schneider Electric CZ, s. r. o.
U Trezorky 921/2
158 00 Praha 5
tel. 00420737266673

všechny firmy
Reklama


Tematické newslettery




Anketa


Ano, proto se je snažíme minimalizovat
Ne, jsou na odpovídající úrovni
Nejsou vysoké, ale rychle rostou

O nás   |   Reklama   |   Mapa stránek   |   Kontakt   |   Užitečné odkazy   |   Bezplatné zasílání   |   RSS   |   
Copyright © 2007-2017 Trade Media International s. r. o.
Navštivte naše další stránky
Trade Media International s. r. o. Trade Media International s. r. o. - Remote Marketing Továrna - vše o průmyslu Control Engineering Česko Řízení a údržba průmyslového podniku Inteligentní budovy Almanach produkce – katalog firem a produktů pro průmysl Konference TMI