Print

Distributoři automatizace rozšiřují nabídku služeb

-- 03.10.13

Distributoři dnes nabízejí více než jen sklady plné nejnovějších zařízení. Poskytují pestrou nabídku služeb pro usnadnění nákupu, instalace, spouštění a další služby.

Vance VanDoren, Ph.D., PE
Control Engineering

Distributoři v odvětví průmyslové automatizace tradičně plnili své sklady veškerou nejnovější technologií od dodavatelů, které zastupují, aby zjednodušili prodej lokálním klientům. Vzhledem k exkluzivním teritoriím vymezeným jejich dodavatelskými partnery mohli distributoři prosperovat
na základě marže přidávané ke každému produktu prodanému v jejich blízkosti. Tento obchodní model, zrozený v minulém století, stále pomáhá klientům získávat hardware, software a náhradní díly rychle po vyžádání.
Kritici argumentují, že nástup internetových prodejen a zdokonalení při přepravě a logistice způsobily, že funkce místních skladů je již nepotřebná.
Distributor, který automatizačnímu projektu klienta nepřidává žádnou další hodnotu, jednoduše jen navyšuje náklady.
Proto se v posledních letech někteří distributoři automatizace snaží udržet si své podnikání jinými způsoby, které obohacují produkty, jež prodávají, nebo zlepšují nákupní proces klienta (viz graf „Evoluce distributora“). Sdružení pro distribuci špičkové technologie (Association for High Technology Distribution – AHTD) nyní uznává třídu členů označovaných jako „poskytovatelé automatizačních řešení“ (ASP), kteří prodávají technologické produkty průmyslové automatizace a dále také:
• znalosti,
• navrhování a aplikační technické zajištění,
• podpůrné služby,
• integrovaná řešení,
• služby s přidanou hodnotou.
K těmto službám patří programování, školení zákazníků, předváděcí místnosti a zařízení, poobjednávkové produktové služby a záruční podpora či pomoc se zprovozňováním.

Nejen prodej produktů

Brian Fisher, prezident a CEO společnosti Pacific Technical Products, vidí svou firmu ASP jako průsečík mezi tradičním distributorem a systémovým integrátorem, ačkoli „ve skutečnosti věnujeme mnohem více přípravného času během fáze navrhování projektu, abychom pomohli zvolit ten správný produkt pro danou aplikaci, a následně končíme překontrolováním všeho se zákazníkem, jakmile je podrobný seznam produktů hotový“.
Tím se snižuje šance, že by vlastnosti zakoupených produktů neodpovídaly požadavkům daného projektu. „Když se produkty použijí nesprávně, obvykle selžou,“ upozorňuje Fischer, „a je úkolem ASP zabránit těmto chybám, podobně
jako lékárník zabraňuje chybám, k nimž by mohlo dojít, pokud by se lék na lékařský předpis použil nesprávně.“
Rick Gehring, prezident a CEO poskytovatele automatizačních řešení společnosti Applied Controls, vysvětluje: „Pomáháme výrobcům a  konstruktérům strojů navrhovat a implementovat technologická řešení pro snížení nákladů napříč jejich procesy a chránit jejich investice do automatizace
v dlouhodobém horizontu.“ Gehring dále uvádí některé z problémů, které mohou ASP pomoci klientům řešit:
• nároky na údržbu vyplývající ze složitých řídicích schémat a neustále se měnícího softwaru,
• obtíže při snižování nákladů na dobu životního cyklu a generování očekávaných výnosů,
• plnění měnících se předpisových a bezpečnostních požadavků,
• rostoucí náklady z důvodu prudce se vyvíjejících technologií,
• snižování a správa spotřeby energie.
Někteří ASP a distributoři typu ASP se přesunuli ještě dále do oblasti navrhování a instalací, než bývaly tradiční kompetence integrátorů automatizačních systémů – na úroveň 5 v „hierarchii distributorů automatizace“. „Například společnost Zeller Technologies je jedním z mála distributorů v zemi, kteří poskytují plný rozsah služeb, stejně jako díly,“ reaguje Tom Rudloff, manažer pro automatizační řídicí prvky společnosti Zeller.
„Provádíme technické zajištění, instalaci a zprovoznění automatizačního systému na vysoké úrovni, a to společně s řešením potíží u provozních služeb u jakéhokoli systému v průmyslu. Naši technici již byli snad u všech typů výrobních procesů, které existují,“ vysvětluje Rudloff.

Konflikt se systémovými integrátory

Tyto nabídky rozšířených služeb mohou mít své výhody i nevýhody, zejména když distributor za klienty počítá konečné uživatele i systémové integrátory. Koneční uživatelé bezesporu oceňují přidané technické služby, které distributor
dokáže poskytovat pro realizaci jejich automatizačních projektů, avšak systémoví integrátoři často vidí tyto služby jako konkurenční hrozbu.
Systémoví integrátoři bohužel musejí stále nakupovat produkty od určeného distributora, aby je začlenili do svých vlastních automatizačních projektů, čímž se dostávají do zvláštní pozice podporovatelů své konkurence. Jeden z takto postižených integrátorů vyjádřil své obavy řečnickými otázkami v příspěvku diskusního panelu sdružení Control System Integrators Association (CSIA): „Pro distributory s interní schopností systémové integrace: Jak se pokoušíte řešit logický konflikt, když ve výběrovém řízení dáváte nabídky proti svému zákazníkovi – systémovému integrátorovi (SI) na služby systémové integrace? Jak řešíte ceny hardwaru a softwaru u projektů, v nichž soutěžíte proti zákazníkům SI? Proč si uchovávat schopnosti systémové integrace, které konkurují vašim SI zákazníkům? Proč bych měl cokoli nakupovat u svého konkurenta?“

Soudě podle počtu distributorů pronikajících na trh systémové integrace, budou tyto konkurenční konflikty pravděpodobně ještě běžnější (viz graf „Distributoři nabízející služby systémové integrace“).

Spolupráce a podpora

Na druhou stranu má mnoho systémových integrátorů a distributorů vzájemně výhodný vztah (viz postranní sloupec „Integrátoři a distributoři mohou spolupracovat“). A jak tvrdí Viktor Tadjer, generální ředitel společnosti  Kybernetika & Co., distributoři si v dnešní době skutečně nemohou dovolit zůstat zcela mimo trh systémové integrace.
„Jen zřídka dochází k tomu, že bychom prodali PLC nebo nějaké zařízení HMI bez jakéhokoli doplňkového technického zajištění. Podle mého názoru by měli mít distributoři řídicích systémů alespoň průměrné dovednosti pro integraci nebo zprovoznění zařízení, která prodávají. Jinak by mohlo nastat mnoho problémů z důvodu nákladných chyb ve specifikacích a výsledných dodávkách,“ domnívá se Tadjer.
Někteří distributoři uznávají tuto potřebu a stále hledají cesty ke spolupráci se svými klienty z řad systémových integrátorů. „Vzhledem k naší překrývající se roli distributora produktů a malého poskytovatele služeb systémové integrace
se soustředíme na distribuci a integraci malých systémů na úrovni strojů, které jsou obvykle menší, než na co se zaměřuje velký systémový integrátor.“
Laurie Hallová, prezidentka společnosti Martindale Associates, se na věc dívá podobně. „Můžeme klientům pomoci s instalací, pokud je projekt malý, ale na projekt s rozpočtem nad 5 000 dolarů, který je do značné míry zakázkový, nebo na projekt plánovaný na několik týdnů nebo měsíců obvykle povoláváme velkého integrátora,“ shrnuje Laurie Hallová.
Kooperativní konkurence rovněž ovlivňuje vztahy, jež mají systémoví integrátoři s dodavateli, které jejich distributoři zastupují (viz článek „Partnerství systémových integrátorů s dodavateli automatizace“, Control Engineering Česko, březen 2013). ce

Vance VanDoren, Ph.D., PE, je specialista časopisu Control Engineering pro obsah dodaný přispěvateli. Kontaktujte jej na adrese ControlEng@msn.com. Upravil Mark T. Hoske, obsahový ředitel, CFE Media, Control Engineering, mhoske@cfemedia.com.

 


Sponzorované odkazy

 
Aktuální vydání
Reklama

Navštivte rovněž

  •   Události  
  •   Katalog  

Události

Mezinárodní vodohospodářská výstava VODOVODY-KANALIZACE
2017-05-23 - 2017-05-25
Místo: PVA EXPO PRAHA, Letňany
MEDZINÁRODNÝ STROJÁRSKY VEĽTRH 2017
2017-05-23 - 2017-05-26
Místo: Agrokomplex Nitra
INNOVATION DAY 2017
2017-05-25 - 2017-05-25
Místo: Fabrika hotel, Humpolec
Národné fórum údržby 2017
2017-05-30 - 2017-05-31
Místo: Vysoké Tatry, Štrbské Pleso, Hotel PATRIA
Průmyslové roboty budoucnosti Omron Adept
2017-05-30 - 2017-05-30
Místo: Hotel Avanti, Brno

Katalog

B+R automatizace, spol. s r.o.
B+R automatizace, spol. s r.o.
Stránského 39
616 00 Brno
tel. +420 541 4203 -11

Schneider Electric CZ, s. r. o.
Schneider Electric CZ, s. r. o.
U Trezorky 921/2
158 00 Praha 5
tel. 00420737266673

BALLUFF CZ s.r.o.
BALLUFF CZ s.r.o.
Pelušková 1400
19800 Praha
tel. 724697790

Mitsubishi Electric Europe B.V.
Mitsubishi Electric Europe B.V.
Pekařská 621/7
155 00 Praha 5
tel. +420 251 551 470

COGNEX
COGNEX
Emmy-Noether-Str. 11
76131 Karlsruhe
tel. 737 489 292

všechny firmy
Reklama


Tematické newslettery




Anketa


Ano, proto se je snažíme minimalizovat
Ne, jsou na odpovídající úrovni
Nejsou vysoké, ale rychle rostou

O nás   |   Reklama   |   Mapa stránek   |   Kontakt   |   Užitečné odkazy   |   Bezplatné zasílání   |   RSS   |   Partneři   |   Blogy   |   
Copyright © 2007-2017 Trade Media International s. r. o.
Navštivte naše další stránky
Trade Media International s. r. o. Trade Media International s. r. o. - Remote Marketing Továrna - vše o průmyslu Control Engineering Česko Řízení a údržba průmyslového podniku Inteligentní budovy Almanach produkce – katalog firem a produktů pro průmysl Konference TMI